Vil du gøre, så du kan være noget - eller vil du være, så du kan gøre noget?

Måske kender du oplevelsen af, at der er nogen, du har det bedre med end andre. Nogen du bare bedre kan sammen med … andre går du altid skævt af. Hvorfor er der forskel? Forestil dig, du kan tale med mennesker på et personligt plan, så du kommer i god kontakt med dem, og de lytter til dig. Altså rigtig lytter. Ikke bare dem du normalt kan tale med, men også de ”typer” du normalt ikke kan fungere eller tale med. Hvilken forskel ville det gøre … for dig og dem?

At vi er forskellige som mennesker, er ikke noget nyt. Vi har hver især forskellige personlighedstræk, egenskaber og måder hvorpå vores hjerne fungerer. I mit arbejde med rekruttering og coaching, anvender jeg ofte psykometriske tests – altså tests til at måle menneskelige egenskaber, og har lavet tests og efterfølgende dybdeinterviews med ca. 2-3.000 mennesker i løbet af de sidste år. Så jeg oplever dagligt, hvordan folk er forskellige og hvordan forskellige mennesker kommunikerer forskelligt.

For mit vedkommende er det bl.a. disse forskelle der gør livet interessant og spændende. Samtidigt er det også de forskelle, der gør det svært at kommunikere og skabe resultater sammen med og gennem andre. Det er en af de udfordringer ledere, coaches, konsulenter, sælgere, undervisere og mange flere står overfor hver dag. For når alt kommer til alt, er det så ikke kommunikationen mellem personer, der er kernen i det hele? Næsten uanset hvad du vil gøre, hvor der er andre mennesker involveret, kræver det at I kan kommunikere. Og så er vi tilbage igen. Forskellen er kommunikation.

Forskellen der gør forskellen

Hvis kommunikation er kernen i det hele, hvad er det så for en forskel, der gør forskellen på, om du er god eller bedre til at kommunikere end andre?

I bogen ”Tipping Point” af Malcolm Gladwell undersøger han bl.a. hvilke afgørende forskelle der er på dem, der en rigtig gode til salg og indflydelse, hvor det drejer sig om overbringelse af budskaber – igen kommunikation. Hans undersøgelser peger meget præcist på, at dem der er gode til salg og indflydelse, er dem der skaber god rapport. Rapport (udtales uden ”t”) betyder noget lig med ”god kontakt”.

Inden for Positiv Psykologi, er der lavet andre undersøgelser, der på samme måde har undersøgt, hvad det er, der grundlæggende gør forskellen inden for coaching, der i høj grad drejer sig om kommunikation. Forskellen på dem der skaber gode og fantastiske resultater. Igen peger det samme retning: Dem der skaber god rapport skaber de bedste resultater.

Hmm, ok. Så kommunikation er kernen i det hele, og evnen til at skabe rapport er den afgørende faktor i kommunikation, hvad enten det er salg, coaching eller indflydelse. Så må næste spørgsmål vel være: Hvad skal der så til for at skabe rapport? Og her taler jeg ikke om dem du tilfældigt taler godt sammen med, men evnen til helt bevidst og med den hensigt, at skabe rapport.

Hvordan gør du så rent faktisk?

Her vil jeg læne mig op af NLP™ – Neuro Lingvistisk Programmering, udviklet af Dr. Bandler og Grindler. De udviklede NLP™ tilbage i 1970´erne, hvor de studerede nogle af datidens allerdygtigste terapeuter ved hjælp af ”modelling”. NLP™ er baseret på princippet om at alt adfærd har en psykologisk struktur, som kan identificeres, læres og tilpasses til at skabe de resultater, du ønsker.

NLP™ gør dig i stand til at studere disse mønstre og kopiere tankeprocesser, der anvendes automatisk af excellente mennesker, der allerede har stor succes inden for deres felt, og lære at installere disse i dig selv og andre, så du ligeledes kan opnå succes på sammen felt. Det er den proces, der kaldes modelling.

Da de modellerede de forskellige terapeuter, fandt de allerede dengang ud af, at evnen til at skabe rapport var fælles for dem alle og afgørende for at skabe resultater. Hvis du ønsker, at læse mere om deres studier, kan du se i bogen ”The structure of magic – Volume 1” af Bandler og Grindler.

Ved deres studier fandt de også ud af, hvordan du kan skabe rapport. Som når du godtager ovenstående, er forskellen, der gør forskellen i kommunikation, der igen er kernen i, at skabe resultater sammen med og gennem andre. Vil du gøre en forskel?

Når du vælger, at gøre en forskel, drejer det sig helt overordnet om, at matche den du interagerer med både verbalt og nonverbalt (med dit kropssprog). Verbalt skal du ikke bare matche med de ord du anvender, men også dit toneleje og rytme samt måden du designer dit sprog. Altså designe sætningerne, så de matcher de mønstre modpartens hjerne fungerer på. Nonverbalt er det et spørgsmål om at matche kropsholdning og bevægelser samt ikke mindst de gestus der bliver anvendt til at udtrykke sig og i det hele taget de mønstre der er kendetegnet ved personen.

Egentligt er det ret simpelt, og det er noget, der kan læres … og det er ikke nødvendigvis særlig nemt. Jeg har mødt mange, der er uddannet i NLP™ der taler om, HVAD det kræver. De taler om NLP™. HVORDAN du rent faktisk kan begynde, at GØRE det, er en anden snak. Hvordan du kan GØRE NLP™. Det samme er sandt de fleste steder i livet, om det så er uddannelse eller eksperter, der rådgiver dig. De er rigtig gode til at fortælle dig hvad du skal gøre, men ikke hvordan:

”Du skal motivere dine medarbejdere”, ”Husk at vis tillid”, ”Vær åben”

Næste gang du hører sådan et HVAD-udsagn, så stil det her spørgsmål: ”Ok, hvordan skal jeg så rent faktisk gøre det?”.

Mit gæt er, at du vil få endnu et HVAD-udsagn som svar. F.eks. :”Du skal finde ud af hvad der motiverer den enkelte, og så lede dem på en måde der passer til”.

Igen er modspørgsmålet: ”Ok, hvordan skal jeg finde ud af det, og hvordan leder jeg dem egentlig så det passer til - ikke HVAD jeg skal gøre, men HVORDAN?”. Efter et par omgange af den skuffe bliver der normalt stille.

Vil du gøre en forskel? Så lær HVORDAN du skaber rapport … så du bliver dygtig til at kommunikere … så du kan skabe resultater sammen med og gennem andre.

”Leadership is the art of getting someone else to do something you want done because he wants to do it”.
– Dwight D. Eisenhower

… få det til at ske …

Kasper Bas Svendsen